vender online en el extranjero
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Vender online en el extranjero: la guía completa

Tu eCommerce está listo para vender online en el extranjero, pero si quieres que siga creciendo tienes que establecer una estrategia que se adapte a tu proyecto. Para ello es necesario conocer punto por punto todas las características del mercado al que te vayas a dirigir.

  • Los requisitos para vender online en el extranjero
  • Las herramientas para vender en el extranjero
    • ECommerce
    • Marketplaces
    • Apps
  • Qué hay que saber para vender en el extranjero
  • La normativa
  • La logística
  • Los envíos
  • El IVA

Los requisitos para vender online en el extranjero

Hay varios requisitos para vender online en el extranjero, los más complicados suelen ser los que tienen que ver con las normativas y a las regulaciones arancelarias. La Unión Europea ha establecido una serie de reglas que hay que respetar en el mercado B2C, así como en todos los países del mundo. Por ello es necesario estar bien informados sobre las normas vigentes tanto en el país en el que tu empresa tiene la sede, como en el país en el que residan tus compradores.

Pero hay requisitos básicos que en cualquier caso son necesarios. ¡A continuación presentamos algunos!

Tu web debería ser fácil de navegar y estar traducida en los idiomas de los países a los que quieras dirigirte.

Cuida la parte estética de la gráfica, para que sea fácil elegir los productos y hacer el check out. No deberían encontrarse son demasiadas trabas, cualquier complicación por pequeña que sea podría provocar la salida del usuario, renunciando así a su compra.

Si quieres vender en España o en el extranjero, tienes que garantizar la máxima seguridad en cuanto a privacidad y a las formas de pago. Especifica claramente cuáles son los métodos de pago que aceptas.

Muestra bien todas las certificaciones que tengas y que la sección de la Política de Privacidad y las Condiciones de Compra sean accesibles desde cualquier punto de la web.

En estas secciones tendrás que destacar:

Las normas en vigor que tengan que ver con la privacidad, el contrato vinculante entre el vendedor y el comprador, los derechos y deberes de las dos partes, cuáles son los métodos de pago disponibles, las formas de devolución existentes, la Garantía Legal de Conformidad, los modos de entrega y envío, la ley que se aplica y cualquier tipo de información útil en caso de controversias.

Das la posibilidad a los usuarios de encontrar toda la información que necesita, sé transparente y pon a disposición un canal de comunicación directo. Tener un buen servicio de Customer Care puede diferenciarte, entre un check out rápido y un carrito abandonado.

Para ser legal, tendrás que destacar los datos de tu empresa, mejor si los pones en pie de la página: nombre de la empresa, sede legal, CIF, números de teléfono y otros contactos.

Por último, pero no menos importate, es importante escribir de forma clara los precios, gastos de envía, impuestos y posibles condiciones aduaneras, tiempos de elaboración de los pedidos, etc. Haz que todo quede claramente por escrito, permitiendo a tus usuarios encontrar rápidamente las respuestas. Esto hará que se sientan más seguros y que se fíen más de tí.

Las herramientas para vender en el extranjero

Según los datos del ICEX, en el 2021 las exportaciones crecieron un 5,3%. Estos datos siguen evolucionando, por lo que vender online en el extranjero es una idea cada vez más atractiva.

Para las PYMES españolas, vender en varios países es una gran oportunidad. Pero hay varios modos para hacer negocios online a nivel internacional. ¡A continuación vemos cuáles son!

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ECommerce

Crear una tienda online totalmente dedicada a tu proyecto es una decisión valiente, pues requiere de mucho trabajo y una gran inversión.

En el mercado, la competición es alta y resaltar entre tantas marcas que se encuentran online no es tan fácil.

Además de ocuparte de toda la parte de branding y de creación de la web, tendrás que llegar hasta tu público objetivo. Esto conlleva la inversión en SEO, SEM, publicidad en RR.SS. y toda una serie de actividades de marketing enfocadas a promocionar tu empresa hacia quién compran online. Por supuesto, hablando sobre comercio electrónico internacional, tendrás que prever cómo organizar todas estas actividades de marketing que deberán ser específicas según los mercados a los que vayan dirigidas. Muchas veces no basta con traducir un anuncio o un texto, cada cultura tiene sus peculiaridades.

Un buen modo para adquirir tráfico de calidad y mejorar tu credibilidad es crear un blog dentro de tu web, en él podrás escribir contenido de calidad que remarque el valor de tus productos o servicios y que faciliten su uso (recetas, consejos sobre el uso o la manutención, etc.).

Incluso a nivel de acuerdos dedicados a la importación/exportación y a las normas, si te animas a abrir un eCommerce propio, tendrás que asegurarte de hacer todo de la mejor manera posible y siguiendo las leyes vigentes. Esta opción es una ardua tarea, pero es el mejor modo de construir una marca fuerte, si tienes capital para invertir y si has pensado en un proyecto que crecerá de año en año.

Marketplace

Entrar a formar parte de un marketplace te permite vender online en los mercados extranjeros de referencia sin hacer grandes esfuerzos. Además podrás elegir marketplaces específicos por público y país.

En los marketplaces el reto más grande es sobresalir y darse a conocer entre todos los otros vendedores. En ellos no hay mucho margen de personalización y para fidelizar a los clientes tendrás que apostar todo en los servicios y en la asistencia post venta.

Concentrarse en ofrecer el precio más bajo es un truco que funciona, pero sólo al principio.

A través de estos portales podrás también entender mejor en qué mercados estás entrando, observando: precios, productos más vendidos y cuáles son características de los vendedores que más éxito tienen. Además, puede ser la mejor manera de hacer la prueba en un mercado específico, ver si existen nichos de mercado descubiertos en algún país o cuánta competencia hay.

Tendrás que elegir bien en qué marketplaces entrar, pues algunos están especializados por sectores, como ManoMano, que vende productos de bricolaje. Sin embargo, otros venden cualquier tipo de producto, como Amazon, eBay o Aliexpress.

Gracias a algunas de estas plataformas podrás gestionar la facturación, la logística, los envíos, las formas de pago, la política de devolución y de promoción. Realizar envíos a través de los servicios de logísitica de algunos marketplaces (como Fulfillment de Amazon) te permitirá tener menos preocupaciones sobre las normas que hay que respetar, en algunos casos te permite también tener ventajas en algunos países de referencia.

En fin, la competencia directa es alta, las posibilidades de personalización son escasas, ¡pero los gastos son bajos y las ventajas son muchas!

App

Las Apps pensadas especialmente para el comercio online en el extranjero son perfectas incluso para quien no tiene experiencia. Estas, nacen sobre todo para la compra-venta entre particulares, precisamente por su facilidad de uso, simple e intuitivo. El sistema es parecido al de los marketplaces pero están diseñados para su uso desde smartphones.

Según el informe de We Are Social publicado en abril 2020, el 59% de la población mundial (7,77 billones de personas) es activa online desde cualquier dispositivo. De estos, el 92% se conecta a Internet sobre todo a través de su smartphone. Este dato releva una oportunidad que hay que aprovechar.

Cada vez más empresas y marcas usan este tipo de herramientas para hacer su promoción. Como por ejemplo Vestiaire Collective que vende productos usados de grandes marcas y es un medio perfecto para alcanzar paises extranjeros con un esfuerzo mínimo, si vendes este tipo de mercancía. Varias tiendas online usan apps o marketplaces para darse a conocer, con el objetivo de fidelizar al cliente tras la primera venta e intentando desviarlo directamente al eCommerce de la marca.

Qué hay que saber para vender en el extranjero

Para vender de forma online en el extranjero tendrás que estudiar a fondo todos los mercados en los que te quieras introducir. No infravalores la cultura y las tradiciones del país al que quieras dirigirte.

Intenta entender país por país quién es tu competencia y cómo se mueven. Informate sobre las nuevas normas en vigor para la importación/exportación y sobre los productos que puedes vender en ellos.

No en todos los países está permitido vender de todo. Hay países, como China, en los que existen listas en las que se señalan cuáles son los productos “prohibidos”.

Tener una web con una estructura SEO, en todos los idiomas que has elegido, significa estudiar muy bien cada país. Optimizar los textos y los metadatos según los browser que se usen en los distintos países es una forma práctica para recibir tráfico que se interese por tu web. Igualmente, si hablamos de publicidad en RR.SS. o campañas de Búsqueda, ¡tanto los textos como las imágenes que funcionan en España no tienen porqué funcionar, por ejemplo, en Francia!

La normativa

El comercio electrónico se divide en directo e indirecto.

  • Se llama comercio electrónico directo a la cesión electrónica de un bien o servicio virtual. A nivel fiscal estas operaciones están dentro de la prestación de servicios.
  • El comercio electrónico indirecto, por otra parte, tiene que ver con la cesión física de bienes materiales y a efectos del IVA se califican como ventas de bienes.

En España el comercio electrónico está regulado por normativas establecidas por el Gobierno (Ley 34/2002 de Servicios de la Sociedad de la Información y el Comercio Electrónico) creada para tutelar al cliente que, debido a la naturaleza del comercio electrónico, no tiene la posibilidad de conocer físicamente al vendedor ni de probar la mercancía antes de recibirla. Dentro de esta normativa, por supuesto, se determinan todas las reglas para garantizar la seguridad de las transacciones y pagos que se realizan. El organismo que se ocupa de controlar y sancionar a quienes no cumplen con las reglas es el Ministerio de Asuntos Económicos y Transformación Digital.

Para hacer negocios en el extranjero hay que tener en cuenta además las normas de los países en los que viven tus clientes. Es más, en el comercio B2C las normas del país de residencia del comprador son las que regulan las transacciones.

En Europa, la Directiva 2000/31/CE del Parlamento Europeo regula las transacciones en la UE, siendo esta igual para todos los países de la Unión. Gracias a la directiva “Geo Blocking” todos los consumidores gozan de los mismos derechos en todos los países miembros de la UE.

Algunos de los deberes de los vendedores (que en caso de no cumplir conllevaría a sanciones) son:

  • En condiciones generales se debe indicar toda la información necesaria para la conclusión del contrato online, incluidas las fases técnicas y cómo se archivarán.
  • Las condiciones del contrato tienen que estar siempre visibles en la web de una manera clara y concisa.
  • Indicar siempre el precio de los productos, los impuestos y los gastos.
  • Ofrecer un resumen de todas las condiciones, informaciones sobre el bien o servicio, el precio, la forma de pago, el derecho de devolución, los gastos de envío y otros impuestos.

A nivel fiscal, se espera que la empresa siga regímenes fiscales establecidos y que pague los impuestos en el país en el que está registrada legalmente. Por ejemplo si la sede de tu empresa está en España tendrás que pagar los impuestos de la facturación total que hagas al Estado, teniendo en cuenta cuales son los porcentajes relativos al tipo de mercancía que vendas. Además de los impuestos sobre la facturación tendrás que pagar el I.V.A., más adelante vemos más detalles.

Por último, tendrás que pagar las contribuciones a la Seguridad Social y la cotización a los empleados que trabajen para el eCommerce.

El 25 de mayo del 2018 se ha convertido en operativo un reglamento que tutela los datos personales y la privacidad, el famoso GDPR (Reglamento General 2016/ 679 de Protección de Datos), válido en toda la Unión Europea, este reglamento hace referencia a los derechos de

  • Supresión, que da la posibilidad de solicitar que lo propios datos personales se cancelen.
  • Portabilidad: para poder conocer dónde y quién trata tus datos y si se introducen en sistemas automatizados.
  • Oposición al tratamiento: lo que quiere decir no consentir el tratamiento de los propios datos personales.

Es importante que sepas que cuando pidas el consentimiento, el consumidor tiene que de manera explícita, no está permitido seleccionar la casilla por defecto, la tiene seleccionar el usuario. Incluso si hablamos de comunicaciones como los boletines de noticias o newsletters.

Pon atención en los casos en los que un usuario te pida una devolución, porque en ese caso tendrás que importar en España tu producto desde el extranjero, debiendo declarar los bienes para la importación definitiva, el Real Decreto-ley 7/2021 cualquier bien importado estará sujeto al IVA. En este Real Decreto-ley establece distintas normas según los rangos de valor de la mercancía: hasta 150 y a partir de 150 euros.

La logística

Para vender en el extranjero tendrás que llevar a cabo varias acciones, que son parecidas a las que tienes que hacer para vender en España. Porque a nivel logístico,para vender en el extranjero tendrás que apoyarte a los transportistas que trabajen fuera del territorio nacional, realizar envíos multi transportista, crear e imprimir las etiquetas correspondientes para cada país con el que se trabaje,…

Es necesario trabajar mucho y organizarse lo mejor posible.

Además para ser competitivo tendrás que pensar en:

  • Tener un almacén en la zona o un transportista que envíe rápidamente la mercancía desde España
  • Encontrar los proveedores adecuados y los servicios de envío específicos por cada país al que queramos llegar
  • Gestionar las devoluciones país por país
  • Establecer las mejores formas de pago 
  • Tener un Customer Care eficiente y activo en los distintos puntos de contacto que ofrezcamos a los clientes
  • Gestionar bien la administración y la facturación, los asuntos aduaneros, normativos y fiscales

Nuestro consejo para poder superar con sobresaliente todas estas acciones es confiar en el servicio que ofrecen proveedores especializados.

Existen empresas especializadas y preparadas para darte soporte entu internacionalización, absorbiendo costes de operatividad y personal. Como es el caso de Salesupply, proveedor de servicios de almacenamiento, cross-border fulfillment y de asistencia a clientes en 15 idiomas y 3 zonas horarias.

En cuanto a la logística, tu trabajo empieza desde la elección de los productos, de hecho no todos los productos son adecuados para la exportación en otros países. Algunos, de hecho están muy limitados por las restricciones, otros son difíciles de transportar a larga distancia.

Una buena forma de no tener que invertir demasiado es empezando con envíos dentro de la UE. De esta manera podrás internacionalizar tus ventas online y empezar a entender qué pasos dar después.

Para vender online en el extranjero es necesario coordinar muchos elementos, para ello pueden ayudarte empresas como los hubs que simplifican el proceso. Con Qapla’ por ejemplo podrás gestionar todos los envíos con los distintos transportistas con los que trabajes desde un sólo panel de control. Además, podrás crear e imprimir las etiquetas adaptándolas a tus envíos internacionales y gestionar todo el tracking internacional, es decir, el que comprende el cambio de transportista para el mismo envío a la llegada de éste a la frontera entre dos países. Podrás tener todo bajo control en pocos clicks y organizarte de la mejor manera con todos tus proveedores de servicios para la parte logística.

Los envíos

Para garantizar a tus clientes una buena experiencia de compra tendrás que estar seguro de cuidar cada detalle, desde la promoción hasta la entrega.

Elegir el proveedor para tus envíos adecuado es muy importante. Expidiendo al extranjero tendrás que informarte sobre qué transportistas y operadores están especializados y cuales son capaces de gestionar las devoluciones y ofrecen servicios específicos que sigan las normas aduaneras y fiscales, así como la documentación que cada uno tiene que llevar.

Según los países a los que decidas dirigirte, hay transportistas urgentes especializados, asegúrate de establecer condiciones ventajosas con cada uno de ellos. Además hay portales, llamados también bróker o comparadores, especializados en envíos internacionales que te permiten enviar con distintos transportistas a precios bajos.

Informate bien sobre cómo tratan los proveedores las devoluciones y todos los aspectos que tienen que ver con las aduanas y normativas, estos aspectos específicos son los que hacen la diferencia entre un servicio excelente y uno pésimo.

A veces el coste de estos servicios pueden ser muy caros, pero es importante tener bajo control los gastos para no sufrir pérdidas. Los expertos insisten en que los costes de logística y de transporte no deberían superar el 8-12% del valor medio del ticket. Por eso, usar webs especializadas que te permitan elegir siempre la mejor oferta es una oportunidad. sobre todo cuando se envía a muchos países distintos. De hecho este tipo de portales, además de ayudar a seleccionar una opción con la mejor relación calidad-precio, te permite gestionar los envíos desde un solo panel de control y te ahorran además el tener que contactar personalmente con el departamento de administración del transportista con el que trabajes para obtener un contrato económico que satisfaga tus necesidades.

Considera que tendrás que introducir en la Hoja de Ruta, el Barcode (código de barras): para hacer esto existen varias opciones informáticas que te ayudan a imprimir las etiquetas sin errores aunque uses muchos transportistas y envies en varios países. En algunos casos, las webs te permiten gestionar varios transportistas que ofrecen este servicio.

Gracias a estos portales que son capaces de coordinar y gestionar los distintos envíos, podrás optimizar tu logística, ahorrando tiempo, errores inútiles y mejorando la experiencia de compra de tus clientes.

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El IVA

Este es uno de los puntos más difíciles y complejos de la venta al extranjero. Cuando vendes fuera del territorio nacional tienes que seguir las normas del país en el que vive tu comprador, pero los impuestos fiscales que tendrás que pagar corresponderán, en cualquier caso, a los del país en el que se encuentre la sede de tu empresa.

Sin embargo, en lo que se refiere al pago del IVA no es tan fácil.

Si vendes bienes en España, tendrás que pagar el IVA España. Pero si se vende online al extranjero, en particular en Europa, tendrás que pagar a través del MOSS, el IVA del país en el que se ha realizado la venta, siguiendo su régimen de impuestos sobre el valor añadido. Pero no es tan fácil porque las leyes tributarias de los distintos países son un campo lleno de minas para las empresas, pues tienen tiempos y normas distintas que suelen cambiar frecuentemente.

Actualmente si vendes mercancía online desde Italia a particulares residentes en otro país de la UE, puedes aplicar el IVA español hasta un límite de ventas inferior al establecido para ese Estado en especial. Una vez que se supera la cifra establecida, tendrás que aplicar el impuesto que marque el país de destino para los productos que vendas, obviamente, tendrás que declarar todo ello con una opción específica dentro de la declaración anual.

Debido a ello, tendrás que nombrar un representante fiscal e identificarte en el país de la Unión Europea del comprador con el fin de cumplir con todas las obligaciones respecto al pago del IVA en el país correspondiente.

En algunos casos el IVA que se impone a ciertos productos por parte de los otros países puede resultar ventajoso con respecto al que se paga en España.

Hay, en especial, dos normas que hay que respetar para vender en la U.E.:

  • Registro en el VIES: los productos sujetos al IVA tienen que estar inscritos al archivo VIES (VAT Information Exchange System). 
  • Declaración mensual o trimestral al INSTRASTAT de los intercambios de bienes realizados . El Sistema INSTRASTAT lleva en vigor desde el 1993 y regula la comunicación de las listas resumen que hay que enviar con los datos de las transacciones de IVA realizadas dentro de la Unión Europea. Esto permite a la Agencia Tributaria efectuar los controles oportunos. La frecuencia de este su de envío depende de la facturación que se haga:
    • mensual: si las cesiones de bienes o servicios son de un valor igual o superior a 50.000 euros en el trimestre de referencia o en uno de los 4 trimestres anteriores.
    • trimestral: si la venta de los bienes no superan los 50.000 euros.

Además de tener en cuenta si vendes en la Unión Europea o fuera de ella, tienes que preguntarte si tu negocio es B2B o B2C. Cualquier característica podría cambiar los tratamientos fiscales específicos requeridos.

Si te dedicas a las ventas B2B fuera de la UE tendrás que emitir la factura comercial, el documento de transporte internacional y el documento único aduanero (DUA).

Si, sin embargo, te dedicas a las ventas B2B fuera de la UE, facturarás sin IVA adjuntando el documento especial de la exportación. Por lo que tendrás que presentar la declaración aduanera de exportación para la salida y obtener el visado aduanero a su llegada a destino. Si tu sector es el B2C tendrás que emitir una factura sin IVA. Los bienes enviados estarán sujetos al IVA y a los demás impuesto del país de destino, cuyo pago va por cuenta del consumidor final. Cuando la mercancía pasará por el despacho aduanero y se entregará, será necesario registrar los documentos MNR (Movement Reference Number) que certifican que las mercancías han salido del territorio de la UE cumpliendo los requisitos aduaneros y del IVA.

En este caso te aconsejamos que no hagas todo tú solo, es un asunto complejo y para hacer que tu negocio despegue seguro y decidido, será mejor que te apoyes en un equipo de expertos.

Sobre Qapla’…

Gestionar los envíos de un un eCommerce requiere atención y tiempo. Qapla’ es el intrumento que te ayudará a tener todos tus pedidos bajo control, pudiéndolos seguir desde una única plataforma y ahorrando una gran cantidad de tiempo.

Te permitirá además aumentar tu tasa de conversión. gracias a la posibilidad de enviar notificaciones sobre el estado del envío y el tracking de manera completamente personalizada, adaptándose a las características y exigencias de tu marca.

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