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CRO para eCommerce: la guía completa

En cada fase del recorrido de compra que los usuarios cumplen en una web eCommerce, hay nuevas oportunidades para hacer que su camino sea más breve, fácil y divertido. El proceso de Conversion Rate Optimization (CRO) para los eCommerce tiene un objetivo principal: aumentar las ventas. Para poder atraer a las personas hasta el proceso de compra, se usan experimentos rigurosos y se analizan los datos. Este proceso se llama Optimización de la Tasa de Conversión (CRO – Conversion Rate Optimization).

Aumentar el rendimiento de la propia web eCommerce es uno de los objetivos principales de cualquier tienda online. El camino para conseguirlo es largo y está lleno de impedimentos, pero gracias a esta guía serás capaz de no perderte y conseguirlo:

  • Conversion Rate Optimization: qué es y cómo se calcula
  • Cómo optimizar la tasa de conversión
  • Estrategias para aplicar
  • Convertir = Exprimentar2

Conversion Rate Optimization: qué es y cómo se calcula

La CRO (Conversion Rate Optimization) es una técnica diseñada para incrementar el porcentaje de tráfico a tu web por parte de todos aquellos usuarios que compran online, o que hacen conversiones. Estas conversiones se caracterizan por un alto nivel de complejidad, debido a la gran cantidad de elementos de los que depende. Son ese momento tan esperado, en el que un visitante ocasional de un eCommerce por fin se decide a comprar un producto.

Las conversiones son más que la compra de un producto. Se llama conversión también la visita de una página clave, un click en un botón (CTA – Call to Action), la visualización del contenido de un vídeo. Estas acciones dependen, básicamente, del objetivo para el que se ha creado la parte de la web de referencia. Normalmente, las conversiones de una web eCommerce incluyen: vender, añadir un producto al carrito, añadir un producto a la lista de deseos o suscribirse a la newsletter.

El proceso de CRO para un eCommerce no termina con los ejemplos que se han puesto anteriormente. Es posible monitorizar y optimizar cualquier indicador clave de rendimiento (KPI) o métrica de una acción específica. La conversión es, como puedes ver, un mundo lleno de oportunidades y está influenciada por una gran cantidad de elementos y aspectos de la web de un eCommerce.

Conversion Rate Optimization: cómo se calcula

Una parte fundamental para mantener el proceso de optimización de la tasa de conversión es controlar la tasa de conversión de todos los canales que se usen. Para ello, es necesario saber como calcular la CRO. Esta es la fórmula para calcular la tasa de conversión:

yasa de conversion

Supongamos que un eCommerce ha registrado 50 ventas y 1.000 visitantes en la web el mes pasado. Su tasa de conversión, en este caso, sería 50 dividido por 1.000, multiplicado por 100. Por lo que tendría una tasa de conversión del 5%.

¿Satisfacción o desilusión? Las últimas encuestas y estudios demuestran que la tasa de conversión media para las web eCommerce es del 2,86% . Si el resultado del ejemplo anterior saliera en un caso real, sería para estar orgullosos, un verdadero éxito. Las siguientes estrategias de optimización de la tasa de conversión te ayudarán a mejorar tu tasa de conversión con el pasar del tiempo.

Cómo optimizar la tasa de conversión

Existen distintas estrategias que pueden aplicarse a un eCommerce quiera incentivar la CRO. Esta guía se centrará en el método llamado A/B testing, o prueba A/B, una de los métodos más utilizados en la implementación.

El test A/B es una manera de comparar dos versiones de una misma web y analizarlas para elegir la versión que mejor rinda. Estas dos versiones se muestran a dos grupos de visitantes similares al mismo tiempo. Al final, la versión que mejor funciona y que más conversiones produzca, será la elegida.

Prueba A/B

La prueba A/B es un método sencillo, pero a nivel operativo es complejo. Antes de llevar a cabo un test A/B, hay que entender si la web del eCommerce que se está analizando recibe bastante tráfico para generar resultados que sean relevantes para las estadísticas. Si la muestra de usuarios es demasiado pequeña, no será posible concluir nada de los resultados obtenidos. En este caso, los números no reflejarían con precisión cómo usan los usuarios (población) la propria web del eCommerce.

Para calcular la dimensión que tiene que tener una muestra para llevar a cabo un test A/B, bastará con inserir su Tasa de Conversión en calculadoras especializadas como esta. Si durante el cálculo, el tráfico recibido a la página de referencia es inferior a la dimensión de la muestra requerida por el test, habrá que concentrar los esfuerzos en otra estrategia. Como se ha dicho al principio, aumentar el tráfico de la propia web es la primera acción que hay que cumplir para aumentar las conversiones. Una vez alcanzado el número suficiente de visitantes, será posible empezar con el test A/B para desarrollar un proceso de CRO para el propio eCommerce.

Estrategias para aplicar

La Optimización de la Tasa de Conversión de un eCommerce es un proceso continuo que te ayudará a conocer de manera más profunda a tu público y sus necesidades. Este estudio no tiene una fecha de caducidad, es necesario hacerlo cada día y para potenciarlo necesita que todas las demás acciones estén destinadas a fomentar la conversión por parte de los visitantes potenciales. Pero, ¿cuáles son las estrategias que hay que aplicar para alcanzar la meta deseada? Aquí proponemos 3 estrategias de Conversion Rate Optimization (CRO) que llevarán ayudará a alcanzar al éxito a un eCommerce:

  • Homepage
  • Páginas de producto
  • Experiencia de pago

Homepage

La Homepage es la protagonista de la primera estrategia que se analiza en esta guía, Esta página es el escaparate de cualquier tienda online, captura la atención, incentiva la curiosidad y atrae a las personas. La homepage tiene que seducir y facilitar el acceso y la navegación de los usuarios en una web eCommerce. Llegar a la homepage de una tienda online debería ser una experiencia única, tiene que tener un objetivo principal: atraer a los visitantes para que encuentren los productos que quieren comprar.

Facilita la experiencia del usuario

Cuando se trata de diseñar una eficaz, la sencillez es la clave. Según un estudio llevado a cabo por ResearchGate, se necesitan aproximadamente 50 milisegundos para que en la mente del visitante se forme una primera impresión. Por ello, aprovechar el tiempo que se tiene no es simplemente un consejo, es una necesidad cuando se habla de Conversion Rate Optimization en el mundo del eCommerce. Es necesario evitar sobrecargar a los clientes potenciales con imágenes y textos largos. Mantener el foco en la marca y en el mensaje que esta quiere transmitir, insertar imágenes con textos estimulantes y videos explicativos. Estos son los primeros pasos que hay que seguir para acompañar al usuario en el proceso de compra.

Muestra códigos de descuento, compras en tiempo real y más

Con los prospect-visitantes que llegan a la homepage de un eCommerce, tienes el deber y la oportunidad de generarles entusiasmo y orientarlos hacia una compra agradable. Si el objetivo es generar más tráfico hacia las páginas de producto, puedes aprovechar algunas herramientas para estimular la demanda y fomentar nuevas compras:

  • Descuentos de bienvenida. Permiten compartir códigos descuento, promociones y más con los futuros clientes en cuanto llegan a tu web. Se puede hacer añadiendo una barra mobile (Dynamic Bar) colocándola en la parte superior de la homepage. El objetivo es atraer la atención de los visitantes y empujarles hacia una nueva compra.
  • Pop-up. Los pop-up y los pop-under son elementos útiles para ampliar el portfolio de los emails.
  • Compras en tiempo real. Sensación de prisa. Social Proof. Siguiendo estos principios, que son la base de la persuasión enfocada a la venta, se llega a crear una serie de sistemas de notificación que advierten cuando otro usuario ha realizado una compra, disminuyendo así la disponibilidad de ese producto.
cupón descuento
Añadir opiniones para generar confianza

¿El eCommerce ha aparecido en publicaciones importantes? ¿Los productos los usan los influencer más seguidos?Las opiniones en la homepage tienen el poder de crear sensación de confianza y credibilidad al proyecto. Después de todo, hay que recordar que el 88% de los consumidores se fía de las opiniones online tanto como de los consejos de los amigos y familiares.

Páginas de producto

Cada una de las páginas de producto tiene que crearse a partir de un pilar de comunicación clara, transparente y sincera sobre el valor que los productos ofrecen a los compradores de un eCommerce. Es necesario crear experiencias que cubran todos los aspectos de los productos para descartar cualquier duda o frustración que el cliente pueda tener.

Uno de los primeros aspectos en los que hay que hacer hincapié es la importancia de las imágenes. Asegúrate de que las fotos del producto sean de alta calidad, que muestren el producto desde todos los ángulos y que representen con precisión como es el producto en la realidad. Esto es lo que hace que las imágenes de la página del producto sean efectivas.

Sinceridad. Sinceridad en precios, tiempos de entrega, formas de pago. No tengas miedo de que los clientes conozcan tu eCommerce, en todos sus matices. Una factura que sin duda influye en este aspecto son las revisiones. Como comentábamos anteriormente, la mayoría de los eShoppers confían en las opiniones; insertarlos debajo de cada artículo puede ser un incentivo adicional para comprar.

Es posible mejorar aún más las páginas de sus productos. Los mapas de calor, o mapas de calor, son la táctica de CRO más conocida en el eCommerce. Estos mapas en particular pueden registrar una gran cantidad de datos de comportamiento y, posteriormente, transformarlos en una simple representación visual. Un mapa de calor muestra los puntos más destacados en una web, que generalmente se muestran en tonos de color que van de “caliente” (rojo) a “frío” (azul), según la cantidad de interacciones. Si un área del mapa de calor aparece caliente (rojo, naranja, amarillo) hay un alto nivel de actividad, y viceversa, esa área aparecerá azul, azul claro.

Es posible mejorar aún más las páginas de sus productos. Los mapas de calor, o mapas de calor, son la táctica de CRO  más conocida en el mundo del comercio electrónico. Estos mapas en particular pueden registrar una gran cantidad de datos de comportamiento y, posteriormente, transformarlos en una simple representación visual. Un mapa de calor muestra los puntos de participación en el sitio web, que generalmente se muestran en tonos de color que van desde “caliente” (rojo) a “frío” (azul), según la cantidad de interacciones. Si un área del mapa de calor está caliente (rojo, naranja, amarillo) hay un alto nivel de actividad, y viceversa, esa área aparecerá azul, azul claro.

mapa de calor web

Experiencia de pago

La experiencia de pago o la experiencia de pago (checkout experience) es uno de los pasos finales en el proceso de compra de cada cliente. Es necesario que esta fase, precisamente por su importancia, se procese de manera fluida e impecable. La correcta conducción de la experiencia de pago garantiza la felicidad del cliente y evita el abandono del carrito en el último clic. En este punto de su customer journey, los clientes muestran una clara intención de realizar una compra. La atención que se debe prestar a la construcción de la página de pago nunca es suficiente. El estrés y la frustración son sensaciones conocidas en la mente de todo comprador online.

El relleno automático de los campos con la información ya obtenida durante el registro hace que la compra del producto sea aún más elemental. La llamada one click philosophy se concentra en la simplificación de los procesos de conversión. Haciendo click, se envía el formulario; haciendo otro click y se ha realizado la compra. ¡El tiempo es dinero!

A menudo, y de sin pensar, los usuarios llenan sus carritos con productos y abandonan inmediatamente el sitio de comercio electrónico sin volver jamás. Este fenómeno se denomina “carro abandonado”. Mediante el envío de correos electrónicos específicos es posible reavivar la curiosidad y la necesidad que estos usuarios mantienen en su subconsciente. Un pequeño empujón podría ser lo que se necesita para llevarlos a la conclusión de una compra.

El uso de los emails puede ser útil, no solo para recuperar los “carritos abandonados”, sino también para llevar a cabo accionesde nurturing y up-selling. Cuando hablamos de Conversion Rate Optimization para los eCommerce, con nurturing nos referimos a todas aquellas acciones encaminadas a mantener los contactos ya adquiridos. Con el fin de animarles a realizar su primera compra, cultivar su interés, informarles de promociones y códigos de descuento. El upselling, por otro lado, son un conjunto de estrategias destinadas a incentivar a los clientes a aumentar su gasto medio. El resultado se puede obtener mediante promociones o mediante la venta cruzada (o cross-selling).

Convertir = Experimentar2

Marketer o empresarios, ambos tienen un objetivo en común, convencer a las personas a comprar los productos con valor del eCommerce haciendo click en un botón (CTA). Cualquier estrategia de eCommerce marketing debería ser el resultado de un análisis minucioso sobre la tasa de conversión y sobre el grado de optimización de la web. Las pruebas A/B, los cambios en la homepage y en las páginas de producto, el uso de estrategias específicas para mejorar la experiencia del checkout, no son procesos que hay que hacer esporádicamente, sino continuamente.

Experimentar es llevar al máximo la eficiencia, no solo a la propia web del eCommerce, también a todo el conjunto de actividades empresariales. Los experimentos que se han comentado anteriormente ayudarán a crear mejores experiencias para los visitantes potenciales de los eCommerce y ayudando a alcanzar la conversión deseada. Convertir significa experimentar sin parar. Solo a través de prueba-error, análisis y correcciones será posible llegar a la tan buscada CRO en el mundo del eCommerce. ¿Estás listo para empezar?

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